這個(gè)問(wèn)題筆者也思索過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間，這里愿拿出來(lái)跟各位分享。

　　市場(chǎng)人員的價(jià)值，在依賴于推廣的行業(yè)或企業(yè)來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題，尤其是市場(chǎng)活動(dòng)比較活躍的快速消費(fèi)品、日用消費(fèi)品等行業(yè)。我們要探討的是一些以大客戶或行業(yè)客戶銷售為主的企業(yè)，比如行業(yè)軟件、生產(chǎn)制造企業(yè)。　　

　　其實(shí)，環(huán)視周圍，此類企業(yè)很多都是以大客戶銷售起家的

　　由于步步為營(yíng)的發(fā)展歷程，以及企業(yè)對(duì)發(fā)展危機(jī)的敏感，大刀闊斧的營(yíng)銷改革與模式改革往往危機(jī)重重，也往往因?yàn)檫M(jìn)一步激發(fā)了企業(yè)主的好大喜功造成企業(yè)的危機(jī)。死于“專業(yè)”培訓(xùn) 的企業(yè)不在少數(shù)，事實(shí)證明，幾千萬(wàn)的業(yè)績(jī)不足以承擔(dān)企業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化管理”。

　　另一方面，作為“內(nèi)勤”的純營(yíng)銷人員，對(duì)產(chǎn)品的熟悉不及開(kāi)發(fā)人員，對(duì)業(yè)務(wù)的把握落后銷售人員，對(duì)公司資源的了解不足以進(jìn)行決策……在從事了4-5年的營(yíng)銷工作后，多數(shù)的初、中級(jí)營(yíng)銷人也開(kāi)始自我迷茫，出現(xiàn)了職業(yè)生涯的第二次選擇期�！　�

　　那么，業(yè)務(wù)導(dǎo)向型企業(yè)營(yíng)銷的需求有哪些？堅(jiān)守于營(yíng)銷支持的人員到底該如何定位自己的工作職能呢？

　　需求一：信息。主要就是在解決公司做什么能賺錢、該怎么做、有哪些困難、有哪些機(jī)遇。

　　絕不單純是檢索一下單一客戶資料，了解一下最近的招標(biāo)進(jìn)展等，這類具體的客戶信息是銷售人員本職工作范疇之內(nèi)的，也是每個(gè)銷售人員都會(huì)積極開(kāi)展的工作。

　　企業(yè)的信息工作應(yīng)該是做好公司主要客戶群體的客戶描述 ；對(duì)公司現(xiàn)有客戶、潛在市場(chǎng)，以及市場(chǎng)前景和可以滲透的周邊市場(chǎng)機(jī)遇形成一個(gè)完整而清晰的認(rèn)知；對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇和危機(jī)有敏銳的嗅覺(jué)和理性的處理預(yù)案。

　　需求二：推廣。把決策的內(nèi)容以最恰當(dāng)?shù)男问接枰员憩F(xiàn)，并通過(guò)合理的手段廣而告之，激發(fā)客戶的興趣，刺激購(gòu)買，通過(guò)與客戶溝通的過(guò)程，進(jìn)一步改善銷售支持。

　　市場(chǎng)工作解決的銷售環(huán)境營(yíng)造的問(wèn)題，是宏觀的，但必須主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)直接接觸客戶，了解客戶的反應(yīng)。對(duì)推廣信息的價(jià)值有敏銳的認(rèn)知，并能以最恰當(dāng)?shù)姆绞接枰员磉_(dá)。

　　在接收銷售人員反饋時(shí)，要追求客觀，切忌以偏概全。由于營(yíng)銷人員與銷售人員工作角度的關(guān)系，銷售人員有時(shí)會(huì)把客戶的個(gè)案問(wèn)題放大，因此在與銷售人員溝通時(shí)盡量使用情景再現(xiàn)的模式，避免出現(xiàn)以偏概全的情況�！� 

　　中年期企業(yè)的營(yíng)銷支持崗位的職能定位：

　　第一：信息

　　信息的最終目的在于決策支持和創(chuàng)新。

　　大型企業(yè)很早就已經(jīng)出現(xiàn)了CIO的職位，專門負(fù)責(zé)企業(yè)的信息化建設(shè)。但其所謂信息的范疇要更廣泛一些，包括企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)、ERP等等。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、市場(chǎng)覆蓋都還達(dá)不到這個(gè)層面，企業(yè)的信息工作更多的是“資訊”。

　　決策其實(shí)就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合所掌握的信息，進(jìn)行全面分析、匯總后做出的有關(guān)企業(yè)發(fā)展方向、市場(chǎng)定位以及短期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等的一系列決定。中小企業(yè)的信息人員就需要盡量全面的掌握市場(chǎng)資訊，精確的了解其最新變動(dòng)趨勢(shì)。

　　這資訊一般包括客戶資源、用戶動(dòng)向、行業(yè)發(fā)展、同行競(jìng)合、宏觀環(huán)境變化等，如果牽扯到工具的話，一般一套客戶管理系統(tǒng)足以。

　　行業(yè)成熟度主要的一個(gè)依據(jù)就是客戶的來(lái)源，當(dāng)行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)的生存都開(kāi)始依賴自己的老客戶時(shí)，行業(yè)已經(jīng)走向成熟，衰退或者創(chuàng)新勢(shì)在必行。

　　這一方面說(shuō)明了客戶關(guān)系管理的重要性，同時(shí)也提醒我們隨之關(guān)注行業(yè)的生命周期，為企業(yè)的創(chuàng)新及時(shí)提供意見(jiàn)。

　　信息工作對(duì)企業(yè)的另一個(gè)重要作用就是為企業(yè)贏利模式創(chuàng)新提供專業(yè)建議。

　　近年來(lái)，營(yíng)銷模式或者說(shuō)贏利模式已取代渠道為王、廣告制勝、整合營(yíng)銷等理念成為企業(yè)主更加關(guān)心的話題。而企業(yè)的營(yíng)銷模式絕不是單純某幾個(gè)營(yíng)銷要素的排列組合，它更多的從贏利、贏利點(diǎn)、贏利杠桿等角度入手，解決企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　營(yíng)銷人員在推進(jìn)信息工作時(shí)，要有意識(shí)的關(guān)注行業(yè)贏利模式的變化，深入了解企業(yè)各贏利環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，深入市場(chǎng)一線，熟悉產(chǎn)品屬性，為企業(yè)贏利模式的變革或完善提出專業(yè)化建議。

　　第二：推廣

　　隨著各行業(yè)的蓬勃發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的深入影響，推廣一詞近年來(lái)已經(jīng)成為企業(yè)普遍關(guān)注的話題。同時(shí)，推廣又是行業(yè)特征較為明顯的一項(xiàng)工作。

　　推廣是企業(yè)向外界展示自己的有力手段，解決的是向外傳遞信息的問(wèn)題，涉及的面比較廣，如事件、媒體、會(huì)議、促銷、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這對(duì)于各位從事?tīng)I(yíng)銷專業(yè)的人來(lái)說(shuō)就要親切了很多，在此不再累述�！　�

　　當(dāng)然，營(yíng)銷工作設(shè)計(jì)的具體工作內(nèi)容比較復(fù)雜，遠(yuǎn)不是幾句話可以涵蓋的，本文主要解決的還是營(yíng)銷人員核心價(jià)值的問(wèn)題。其實(shí)，在中小企業(yè)，很少有將崗位職能完全、清晰進(jìn)行界定的，不管自己的工作側(cè)重于哪一方面，關(guān)在還在于通過(guò)自己的專業(yè)能力為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，那樣的話才不會(huì)被淘汰。